|  19. April 2017

Preis gemäß Dauer und Strecke

Die Logistiknetze der Transportdienstleister sind fixkostenintensiv, meist nur zu 70 bis 80 Prozent ausgelastet und unflexibel in der Preisfindung. Mit kurzfristig er- und vermittelten Tagespreisen versuchen die Dienstleister, zumindest die Auslastung zu erhöhen. Dieses Verfahren geschieht jedoch manuell und ist daher zeitaufwendig und kostenintensiv und bringt aufgrund unvollständiger Informationen nicht den gewünschten Mehrertrag. Neue Ansätze der Transportplanung orientieren sich an Beispielen aus der Luftfahrt: Bei der Flugbuchung bestimmt sich der Preis nach prognostizierter Auslastung und gewählter Wegstrecke beziehungsweise Flugdauerrestriktionen. Eine neue Lösung von Flexis verwendet ein Optimierungsmodell, um unterschiedliche Lieferqualitäten, die sich an der Transportdauer bemessen, zu verkaufen. 

Die Informationen über die Frachtgüter werden von den Kunden automatisiert oder über eine manuelle Erfassung an das Transportmanagement-System (TMS) der Speditionen übermittelt. Dieses weist statisch Transportrelationen zu und bucht die Güter für eine bestimmte Transportstrecke ein, auf der sie auch gefahren werden. Dabei sind weder alternative Routenführungen vorgesehen noch eine Beförderung zu einem späteren Zeitpunkt. Genauso wenig existiert eine Vorschau über die geplante, über den Tag hinausgehende Auslastung. Die derzeitigen Speditionssysteme informieren nicht darüber, welche Auslastung aufgrund historischer Entwicklungen und saisonaler, teils tagesabhängiger Basis zu erwarten ist.

Dynamische Preismodelle
Das Problem: Prozesse und die IT-Systeme ermöglichen es nicht, die Preise für die erbrachten oder angefragten Leistungen in den Logistiknetzen flexibel zu gestalten. Das TMS verfügt lediglich über Ist-Auslastungswerte, die keine Rückschlüsse auf zu erwartende Auslastungsgrade zulassen. Es gibt nur statische Preismodelle, die auf  immer schnelleren Transportlaufzeiten basieren. Es spielt dabei keine Rolle, wie zeitkritisch die Fracht ist: Ob sie in drei Tagen am Ziel sein soll oder in fünf ist kein Differenzierungsfaktor im Anforderungsprofil.

Der Preis bemisst sich nach auslastungsorientierten Kenngrößen. Allerdings geht der LKW auch dann auf die Straße, wenn er nicht voll beladen ist, weil die zugesagte Laufzeit eingehalten werden muss. Und wenn die vorhandene Kapazität nicht ausreicht, müssen teure kurzfristige Zusatzkapazitäten eingekauft werden, was sich massiv auf die Wirtschaftlichkeit der Transportrelation auswirkt. So entstehen sprungfixe Kosten, die durch die zusätzlich akquirierte Sendung nicht aufgefangen werden können.

Logistiker können mit den gegebenen Mitteln zusätzliche Kundengruppen, die längere Laufzeiten in Kauf nehmen und dafür aber weniger zahlen müssen, nur auf Kosten des allgemeinen Preisniveaus erreichen. Dabei versuchen sie durchaus, über ein Tagespreismodell die Auslastung zu erhöhen. Der Vertriebsinnendienst nimmt hierbei kurzfristige Anfragen von Kunden auf, gibt sie an die internen Disponenten weiter und meldet bei verfügbarer Kapazität den Preis an den Kunden. Dieser Prozess ist kostenintensiv, weil bei größeren Logistikern pro Vertriebsgebiet bis zu über 100 Preisanfragen am Tag eingehen und manuell bearbeitet werden.

Wenn sich der Preis nach Auslastung und gewählter Wegstrecke berechnen ließe, gäbe es hingegen mehr Spielraum in der Preisgestaltung, und vorhandene Kapazitäten ließen sich besser ausnutzen. Teure Zusatzkapazitäten würden wegfallen, und auch schwach frequentierte Relationen und Wochentage würden besser ausgelastet. Die Sendungsmengen würden erhöht bei gleichzeitig ausgewogeneren Auslastungen im Liniennetz.

Analysen zufolge erzielt ein solches System eine Mehrauslastung von 5 bis 10 Prozent in komplexen Logistiknetzen und reduziert den Aufwand bei der Tagespreiserstellung um mehr als zwei Drittel. Dies führt bei großen Logistikdienstleistern zu einer Kostensenkung und einem Mehrumsatz von 3 bis 6 Mio. EUR im Jahr bei der Frachtauslastung und etwa 1 Mio. EUR bei den Personalkosten.

Besser ausgelastet, besserer Preis
Die Logistiklösung von Flexis verfolgt nun die Idee, mit einem Optimierungsmodell unterschiedliche Lieferqualitäten, die sich an der Fahrtdauer bemessen, zu verkaufen. Weniger eilige Transporte können danach länger dauern, dafür aber beispielsweise nur 60 statt 80 EUR pro Palette kosten. Der Kunde erhält anstelle von maximaler Geschwindigkeit ohne Flexibilität mehr Flexibilität mit akzeptablen Laufzeiten.

Die Logistiklösung kennt für jede einzelne Sendung die eingekauften Lead Times und entscheidet, was mit ihr geschehen soll. Drei Entscheidungsvarianten sind denkbar: Der LKW hat Kapazität frei, die Palette wird mit der optimalen Laufzeit befördert. Der LKW wird voraussichtlich keine Überkapazität aufweisen – die Palette wird nicht mittransportiert.

Oder drittens: Mithilfe der Optimierung der Streckenvarianten definiert die Lösung alternative Routen für den Sendungstransport, die gemäß Laufzeitverpflichtung und Sendungseigenschaften realisierbar sind. Damit dauert der Transport zwar länger, die vereinbarte Laufzeit wird aber eingehalten – und das bei einem günstigeren Preis. Das System trifft automatisiert Auslastungsprognosen und entscheidet so über die geeignete Transportroute.

Die Lösung ermöglicht es zudem, neue Kundengruppen zu Grenzkosten zu erschließen, tageweise Schwankungen in der Auslastung zu glätten und schwach frequentierte Routenoptionen dynamisch zu belegen. Durch die Prognosefunktionen sagt sie frühzeitig die Auslastung vorher und trifft auf dieser Basis Routingentscheidungen. Integriert in bestehende Anwendungsarchitekturen der Logistiker, lässt sie sich bis hin zu einem dynamischen, automatisierten Tagespreismodell weiterentwickeln.

Wenn Unternehmen oder Frachtenportale diese Funktion in ihr Tender-Modul einbinden, können sie aus einer mit Laufzeitanforderungen verbundenen automatisierten Sendungsanfrage die Auslastung zusätzlich effizient erhöhen. In längerfristigen Frachttarifen können sie nun Laufzeiten differenzieren und so preissensible Kunden in die Leistungserbringung einbinden. Diese können aus aufwendigen Tagespreisvergaben in feste vertragliche Vereinbarungen überführt werden. Die Notwendigkeit kurzfristiger Frachtanfragen sinkt, längerfristige Kundenkontrakte gewinnen an Bedeutung, und der Vertriebsinnendienst kann sich wieder um die langfristige Kundenbeziehungspflege kümmern.

Derjenige, der es in Zukunft schafft, seine Kapazitäten effizient auszulasten und dynamische Preismodelle ohne manuelle Eingriffe aufzubauen, wird als Gewinner aus den Veränderungen hervorgehen, welche die Digitalisierung mit sich bringt.

Statische Preismodelle ohne Differenzierung der Laufzeitanforderungen gehören der Vergangenheit an – die Anforderungen der Kunden lassen sich mit diesen Modellen nicht mehr darstellen.

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